Bí quyết thương thuyết thành công

1

Thương thuyết là một trong những kỹ năng tối quan trọng mà bất cứ người lãnh đạo nào cũng cần có để thành công. GS.  Phan Văn Trường đã có cuộc trao đổi với DOANH NHÂN về đề tài thú vị này.

Tập hợp từ trải nghiệm của hơn 40 năm trong nghề và cả sự nghiệp thương thuyết, cuốn sách “Một đời thương thuyết” của Giáo sư Phan Văn Trường, Cố vấn Thương mại quốc tế của Chính phủ Pháp đã được vinh danh là “Sách hay về quản trị” năm 2016. Ông Phan Văn Trường hiện là giảng viên của Viện Quản trị Kinh doanh FSB.

Đối tác không bao giờ là kẻ thù

Có thể coi thương thuyết như một nghệ thuật, vậy theo giáo sư, người Việt chúng ta có những điểm mạnh hay điểm yếu gì trong môn nghệ thuật này?

Có những đứa trẻ mới sinh ra đã có năng khiếu thương thảo bẩm sinh. Nhưng nghệ thuật thương thuyết có thể học được. Riêng đối với dân tộc Việt, tôi đánh giá là chúng ta sinh ra đã có những tố chất rất tốt cho thương thuyết. Có thể lấy ví dụ về những tố chất đó: linh tính của chúng ta rất sắc bén, chúng ta đoán ý đối tác tương đối dễ hơn một số dân tộc khác bởi lý trí của họ mạnh hơn… Ngoài ra, chúng ta có óc sáng tạo bẩm sinh tuyệt vời, cho phép chúng ta tìm ra những giải pháp độc đáo nếu chẳng may cuộc thương thuyết đi vào thế bí.

Bên cạnh đó, chúng ta cũng như nhiều dân tộc khác có những đặc tính phản thương thuyết. Ví dụ như chúng ta hay đổ đồng, thích chọn lựa giữa trắng hoặc đen thay vì đơn giản chịu thỏa hiệp với giải pháp trung gian hơi xam xám một chút. Chúng ta hay vội mà vội thì không bao giờ tốt trong đàm phán. Chúng ta hay mang cảm tính để lý luận, chúng sẽ quá dễ dãi với người chúng ta ưa, quá khắc nghiệt với người chúng ta ghét, thái độ này không khoa học và không phù hợp với tinh thần đàm phán. Ngoài ra, chúng ta còn đa nghi, lúc nào cũng sợ hớ, mà đó là một phản ứng thiếu lý trí và khoa học. Chưa kể, chúng ta thích phân loại rõ ràng bạn và thù! Đây là một nhận thức vô cùng nguy hiểm, vì trước hết khi đàm phán không bao giờ có kẻ thù cả, chỉ có đối tác. Trước sau gì chúng ta phải hiểu rằng, đàm phán là có mục tiêu rõ ràng để đi tới một hợp đồng, để cùng góp sức xây dựng một dự án cho nhân loại. Nếu coi đối tác là “thù” thì sẽ không bao giờ có một công cuộc xây dựng sau đó!

Nhưng kẻ thù lớn nhất của người Việt trong bất cứ cuộc đàm phán nào là chúng ta không nắm vững ngôn ngữ khi phát biểu. Chúng ta hay nói nửa câu và khi nghe, thì khi đối tác chưa kịp phát biểu xong chúng ta đã cho rằng “hiểu rồi”. Bạn biết không, quan trọng nhất là bạn phải cố hiểu hết điều mà đối tác thực sự muốn bạn hiểu và khi phát biểu, bạn phải hỏi đi hỏi lại để chắc chắn rằng, đối tác đã hiểu rõ từng ly từng tí những gì mà bạn muốn họ hiểu. Người Việt chúng ta rất sợ bị đánh giá là hiểu chậm. Nhưng trong thương thuyết, đôi bên phải hiểu rõ mỗi chữ mỗi câu trước khi bàn tiếp.

Đến khi cả đôi bên hiểu thật rõ bên kia muốn gì thực sự và sẵn sàng nhượng bộ đến mức nào thì vào đúng lúc đó, hai bên mới xây dựng được một mô hình win-win. Tôi giải thích rất rõ trong sách và đã đưa ra hàng chục trường hợp cụ thể để minh họa.

Thưa giáo sư, đâu là những nguyên tắc cơ bản mà mỗi người cần ghi nhớ để có thể thành công trong thương thuyết?

Tôi đã có dịp quan sát nhiều cuộc thương thuyết. Tôi khuyên các bạn hãy luôn ghi nhớ những điều căn bản sau:

Thứ nhất, hãy tự tin! Bạn được chỉ định đi thương thuyết, có nghĩa công ty của bạn đã đánh giá bạn có thừa khả năng mới cử đi.

Thứ hai, bạn hãy tích cực! Thương thuyết là một phần trong việc xây dựng thế giới mới, có thương thảo thì mới biết chúng ta phải xây dựng thế giới như thế nào. Do đó chúng ta phải đóng góp tích cực để nó trở nên giống thế giới mà chúng ta muốn có.

Thứ ba, bạn hãy trau chuốt ngôn ngữ và cử chỉ. Bạn hãy thân thiện với đối tác, vì họ cũng tới để xây dựng cùng bạn.

Thứ tư, bạn hãy luôn luôn bình tĩnh khi cuộc thương thảo đi vào thế kẹt. Phải coi như là kẹt giao thông vậy, hãy tận dụng óc sáng tạo để tìm lối thoát, đối tác sẽ vô cùng ấn tượng và sẽ cám ơn bạn.

Thứ năm, bạn hãy biết “phe mình” muốn gì và từ đó bạn sẽ không bao giờ bị hớ. bạn mà không biết bạn muốn gì thì lúc nào bạn cũng nghĩ là bị hớ!

Thứ sáu là bạn hãy coi đối tác là phe cùng nhìn tương lai của thế giới theo một hướng. Có thế bạn mới thành công trong cuộc thương thảo.

GS-Phan-Van-Truong

Cuộc đời là cuộc thương thuyết dài

Vậy còn thương thuyết về những vấn đề khác trong cuộc sống (ngoài kinh doanh) thì sao, thưa giáo sư?

Cuộc đời là một cuộc thương thuyết bất tận. Mỗi lúc, mỗi việc đều là một cuộc thương thuyết. Không ai có thể tránh được thương thuyết, bắt đầu bằng thương thuyết với chính mình. Chính khi mình thương thuyết xong với chính mình thì mình mới quyết định được mình sẽ làm gì sau đó. Bằng không, thì cuộc đời có nhiều rủi ro lắm, nếu cứ tùy hứng thì hết sức nguy hiểm. Ngay đối với gia đình nhỏ của mình, việc gì cũng phải cân nhắc, có thế thì hạnh phúc gia đình mới bền bỉ. 

Ông có thể chia sẻ một chút về những trải nghiệm thương thuyết thực tế của mình trong 40 năm qua? 

Tôi không giải thích được nghiệp duyên của tôi trong kiếp sống này. Ngay từ ngày đầu cuộc đời làm việc của tôi cho đến ngày về hưu, tôi đã đi đây đi đó khắp thế giới. Tôi đã đi qua 80 nước để làm việc và đã có những cuộc thương thuyết dài tại 30 quốc gia. Đó là những cuộc đàm phán về các dự án điện lực, giao thông đường sắt, nước thải và nước lọc thành phố, quy hoạch đô thị… Thậm chí tôi còn cư ngụ nhiều tháng, nhiều năm tại Anh Quốc, Braxin, đảo Fiji, Singapore, Malaysia… Tôi đã thương thảo trên khắp năm châu với mọi loại người, chủng tộc, đạo giáo, với mọi loại ngôn ngữ nói và cơ thể. Thế rồi, khi già dặn hơn tôi đã phải đàm phán  về các kế hoạch sáp nhập doanh nghiệp. Rồi tôi cũng phải đàm phán hàng ngày với các nhân viên từ rất nhiều quốc gia ngay trong tập đoàn đa quốc gia, nơi mà tôi đã nhiều năm lãnh đạo các đội làm việc từ hơn 60 nước. Tôi xin nói ngay là những cuộc đàm phán nội bộ mới thực sự là khó. Sau khi tiêu thụ 18 cái hộ chiếu, một nghìn cái visa, gom góp hai thùng đầy boarding pass, đem về những kỷ niệm nho nhỏ từ hàng trăm khách sạn khắp năm châu, tôi có thể nói là dưới một góc cạnh nào đó tôi đã được… thánh nhân trên trời ưu đãi (cười).

Quay trở lại với cuốn “Một đời thương thuyết” đã trở thành best seller trong hai năm qua, GS có thể chia sẻ cảm hứng khơi nguồn cho cuốn sách này?

Thực ra, từ ban đầu tôi không nghĩ tôi sẽ viết sách mà chỉ viết một vài bài trên các tập san để đóng góp cho sự tò mò về thương thuyết của độc giả mà thôi. Các bài được đăng trên Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn cách đây nhiều năm đã gây một sự thích thú từ độc giả. Do đó, dần dần tôi mới đi tới quyết định viết hẳn một cuốn sách về đề tài này.

Thật ra, từ lâu tôi đã có những ý nghĩ như thế này khi tôi quan sát đồng bào chúng ta. Người Việt mình ít khi chịu xin. Ít khi chịu nói rõ mình muốn gì. Và khi đối tác không cho cái gì mình muốn thì lại nghĩ rằng “có lẽ đối tác không thông cảm hoặc thậm chí có thể có ác ý đối với mình”. Thế nhưng chìa khóa của bất cứ cuộc thương thuyết nào cũng là hiểu mình muốn gì, và hiểu người ta muốn gì? Hai bên mà không hiểu bên kia muốn gì thì khó lòng có thỏa thuận và tất nhiên sẽ không bao giờ đi tới một sự win-win, tức một thỏa hiệp có lợi cho cả đôi bên.

Một hôm, tôi mới đọc lại bài Ca dao “Thằng Bờm” mà tất cả mọi người đều thuộc và tôi mới ngỡ ra rằng, bài ca dao minh họa rất tuyệt vời cuộc thương thuyết giữa hai nhân vật rất khác nhau. Đó là Phú Ông, một người giàu và quyền thế và thằng Bờm, một đứa bé giản dị, nghèo và có vẻ ngây ngô nhưng thực sự rất thông minh. Và tôi đã quyết định vịn vào kho tàng văn hóa của dân tộc Việt để đưa ra một minh họa ngược. Cuốn sách từ đó mà ra…

Vậy trong thời gian tới, liệu còn có những tác phẩm nào của GS được xuất bản để chia sẻ các kinh nghiệm về quản trị cho cộng đồng doanh nhân?

Tôi vừa viết xong bản thảo của sách “Một đời quản trị”. Sách sẽ ra mắt vào đầu năm 2017. Sách sẽ theo đúng tinh thần của sách “Một đời thương thuyết” là mô tả lại những tình huống quản trị trong suốt hơn 20 năm tôi làm lãnh đạo nhiều tập đoàn lớn đa quốc gia. Sẽ là thực tế hoàn toàn, do một người Việt viết cho người Việt, bằng tiếng Việt với tâm hồn và tinh thần Việt.

Xin cảm ơn Giáo sư!

Thu Hương

Thông tin về chuyên gia

GS Phan Văn Trường là chuyên gia cao cấp trong lĩnh vực đàm phán quốc tế; Cố vấn Thương mại quốc tế của Chính phủ Pháp; GS Quản trị knh doanh Viện John Von Neumann tại Đại học quốc gia TPHCM.

Ông là người thông thạo tiếng Anh, tiếng Pháp và từng bôn ba trên 40 năm, qua lại 80 nước, lãnh đạo những đoàn đàm phán có khi đến 200 người. GS chuyên đi chào bán những nhà máy điện, nhà máy hóa dầu, nhà máy lọc nước hay những dự án xây dựng khách sạn năm sao, hệ thống metro, hệ thống đường sắt với giá trị hàng triệu, thậm chí hàng tỷ đôla Mỹ. Giáo sư Phan Văn Trường, kỹ sư cầu đường, hai lần được Tổng thống Pháp tấn phong Hiệp sĩ, nhưng vẫn giữ quốc tịch Việt Nam. Một trong những việc lớn nhất là ông đã giúp cho ngành điện lực thế giới cấu trúc lại vào cuối những năm 1980. Vì thế, ông được mệnh danh là “Chuyên gia sắc bén làm cho công nghiệp điện Nhật Bản đảo điên”. Ông hiện đang là Cố vấn cao cấp của Viện Quản trị kinh doanh FSB, thường xuyên làm nhà tư vấn, giảng viên cho học viên các chương trình MBA và MiniMBA của FSB và được các học viên yêu mến, đánh giá cao.

Xem tiếp

Marketing thông qua người ảnh hưởng

Sử dụng đúng người và đúng cách, marketing thông qua người ảnh hưởng có thể mang lại những hiệu quả bất ngờ cho nhãn hàng. Một người mẹ có thể không dễ dàng tin vào những gì mà một đoạn

1
Lãnh đạo phải là người có tầm ảnh hưởng

Trong sự thành công của mỗi tổ chức, doanh nghiệp đều có bóng dáng người lãnh đạo. Sẽ rất tuyệt vời nếu người lãnh đạo không chỉ có quyền lực mà thực sự là người có tầm ảnh hưởng. Tư

1
Để trao quyền không chỉ là khẩu hiệu

Các tập đoàn quốc tế có tư duy khác biệt trong chiến lược sử dụng nhân sự cấp cao. Cuộc trò chuyện giữa DOANH NHÂN và bà Đỗ Hoàng Anh, Giám đốc bộ phận Pháp lý và Quản lý Truyền

cd
Từ thợ áp tải hàng đến chủ doanh nghiệp ngàn tỷ

Kinh doanh tăng trưởng chóng mặt khiến chính ông Phạm Văn Tam, Giám đốc công ty cổ phần Ðiện tử Asanzo Việt Nam cũng không khỏi ngỡ ngàng. Mặc dù mới có mặt trên thị trường từ hơn 1 năm

2
Nhân lực là yếu tố sống còn để xây dựng năng lực cạnh tranh logistics Việt

Dịch vụ logistics nước ta bắt đầu phát triển từ những năm 1990 trên cơ sở của dịch vụ giao nhận vận tải, kho vận. Hiện nay, cả nước có khoảng 1.200 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ logistics (so

t8
Back To Top