Dùng tiền ra sao để startup có thể nảy mầm

Những ngày đầu bắt tay xây dựng nên một start-up là quãng thời gian vất vả với bất kì founder nào. Họ cần phải cùng lúc hoàn thành rất nhiều nhiệm vụ: xây dựng chiến lược phát triển, tạo dựng đội ngũ làm việc, huy động vốn…tất cả đều đòi hỏi ở người lãnh đạo phải bỏ ra nhiều thời gian cùng công sức. Trở ngại trong giai đoạn này là không hề ít, nhưng có lẽ nhiều founder sẽ đồng tình về một khó khăn lớn khiến đều họ phải “đau đầu”: Quản trị tài chính. Trong bài Mega Story số tuần này, Doanh Nhân sẽ đi vào phân tích các góc cạnh của bài toán quản trị tài chính, hy vọng với những ai đang và sắp làm start-up sẽ từ đây tìm ra lời giải cho riêng mình.

Nếu như bạn đang nắm trong tay một số tiền tiết kiệm kha khá, một tài sản giá trị lớn như nhà ở hay ô tô để có thể thế chấp vay ngân hàng, thì rõ ràng vượt qua chướng ngại này không khó. Nhưng đa phần người mới khởi nghiệp không có được lợi thế tài chính mạnh như vậy. Nếu rơi vào trường hợp sau, thông thường bạn sẽ có 3 nguồn để huy động vốn, hay còn được gọi tắt là 3F, bao gồm: Gia đình (Family), Bạn bè (Friends), và Nhà đầu tư (Fools).

Đây là 3 nguồn huy động dễ tiếp cận nhất với bạn trong những ngày đầu khởi ngiệp. Khi chưa có gì trong tay, tương lai start-up vẫn còn là ẩn số, thì không nên tìm kiếm ngay đến các quỹ đầu tư để gọi vốn. Bởi nếu chỉ dùng ý tưởng và niềm tin của mình vào tương lai startup để thuyết phục họ, thì khả năng cao những gì nhận được chỉ là một cái lắc đầu. Khi đã xác định được nguồn huy động, thì việc tiếp theo bạn cần tính toán xem lượng tiền mà start-up cần là bao nhiêu.

Khi xác định con số vốn cần huy động, một câu hỏi dễ xuất hiện trong đầu bạn, đó là “Có phải huy động được càng nhiều thì càng tốt?”. Khi đề cập đến câu hỏi này, cũng có founder chia sẻ với Doanh Nhân rằng giai đoạn đầu xây dựng start-up tiền gần như không bao giờ là đủ, vì vậy huy động được càng nhiều đúng là càng tốt. Nhưng nếu khả năng quản lý tài chính của bạn còn mù mờ thì việc huy động nhiều vốn có nên không?

Những người mới bắt đầu khởi nghiệp không nên đánh giá thấp vai trò của việc quản trị tài chính. Theo hãng nghiên cứu Static Brain, thiếu kiến thức quản trị tài chính nằm trong nhóm 46% lý do thất bại của start-up.

Cạn vốn trước khi đạt được thành quả là câu chuyện không hiếm gặp trong giới khởi nghiệp. Sản phẩm đang phát triển tốt, nhưng các start-up không dự kiến được tốc độ đốt tiền, và bị hết tiền trước khi gọi được các vòng gọi vốn sau. Tình huống này sẽ dẫn đến việc phải nợ tiền đối tác, nợ lương nhân viên và cản lại tốc độ tăng trưởng, nghiêm trọng hơn có thể làm start-up phá sản. Nếu muốn tránh rơi vào cảnh “chưa ra đến chợ đã hết tiền”, bạn cần tránh mắc phải các sai lầm sau:

Chiến lược định giá ảnh hưởng rất lớn đến đầu vào của dòng tiền. Nếu xây dựng một chiến lược không hiệu quả, tất yếu sẽ thiếu hụt nguồn tiền để bù đắp cho chi phí. Việc định giá sản phẩm và mục tiêu doanh thu (sale target) có liên quan mật thiết đến nhau. Thông thường, bạn nên dựa vào các dự đoán về doanh thu bán ra của sản phẩm để xác định mức giá phù hợp.

Một ví dụ thường thấy ở vấn đề này là việc các start-up nhà hàng hay quán café đầu tư quá nhiều vào Marketing thông qua chiến lược Promotion để thu hút khách hàng mới.

Khách hàng khi đến với một sản phẩm mới/thương hiệu mới thường vì 2 nguyên nhân chính: một là do sự thu hút từ Promotion, hai là để thử; sau khi Promotion hết, và nhu cầu thử nghiệm cũng hết thì khách hàng lại quay sang thương hiệu khác với các Promotion mới. Nếu các start-up không tìm ra cách giữ chân khách hàng cũ, thì sẽ lại phải đầu tư lại vào Marketing để có khách hàng mới. Vòng lặp này cứ vậy tái diễn khiến lượng tiền đổ vào Marketing phình to ra rất nhiều.

Nếu không có nhiều kinh nghiệm tài chính, các lãnh đạo start-up non trẻ rất dễ nhầm lẫn trong việc phân biệt các chi phí cố định như giá thuê văn phòng, cơ sở vật chất, và chí phí biến đổi như nhân sự, nguyên vật liệu, đóng góp, vận chuyển…Chính việc nhầm lẫn khiến họ mặc nhiên cho rằng chi phí sẽ không dao động nhiều, từ đó xác định sai điểm cân bằng vốn, dẫn đến lợi nhuận biên dự đoán cao hơn nhiều so với thực tế. Hay dễ gặp hơn là việc người lãnh đạo startup thường bỏ qua lương của chính mình trong khi hoạch định chi phí, điều này cũng làm điểm cân bằng vốn bị sai lệch.

Khó khăn từ việc quản trị tài chính khá đa dạng và tùy vào từng start-up, cũng vì thế cách giải quyết cũng có rất nhiều. Doanh Nhân sẽ phân tích một số giải pháp sau đây:

Khi bắt tay vào định giá sản phẩm, cần xác định rõ mục tiêu doanh thu của mình là bao nhiêu. Để đưa ra con số hợp lý về doanh thu, start-up nên tham khảo dữ liệu (data) từ các mô hình kinh doanh tương tự trước đó. Nếu trường hợp start-up đưa ra sản phẩm mới hoặc thâm nhập thị trường ngách, thì có thể tìm hiểu dữ liệu trước đó của các sản phẩm/mô hình kinh doanh gần tương tự. Có thể tham khảo 3 chiến lược định giá sau:

I. Định giá để tối đa hóa doanh thu trong ngắn hạn: đưa ra giá cao nhất có thể, cách này nên dùng khi không có nhiều khác biệt trong sự sẵn sàng chi trả của các phân khúc khách hàng.

II. Định giá hớt váng: cách này được dùng để tối đa hóa doanh số sản phẩm. Giai đoạn đầu, hãy đưa ra giá ở mức cao rồi dần dần hạ giá xuống thấp hơn đối thủ trên thị trường. Chiến lược này giúp start-up tối đa hóa lợi nhuận ban đầu với những khách hàng dễ dàng chấp nhận giá và sau đó là giảm giá dần dần để thu hút những khách hàng “ham giá rẻ”. Ví dụ dễ thấy là Apple thường đưa ra giá rất cao cho những chiếc Iphone đời mới, và hạ thấp giá các đời cũ hơn để tiếp cận phân khúc khách hàng mới.

III. Định giá thâm nhập thị trường: đúng như tên gọi, cách này dùng để thâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị phần. Thực hiện bằng cách đưa ra giá rẻ hơn so với mặt bằng chung. Giai đoạn đầu lợi nhuận sẽ thấp, thậm chí là thua lỗ. Nhưng bù lại tăng trưởng doanh thu sẽ cao, thị phần có được sẽ lớn dần và thương hiệu cũng phủ sóng tốt hơn. Sau thời gian, giá sẽ bắt đầu tăng lên để phản ánh tốt hơn vị thế của start-up và tất nhiên là tăng lợi nhuận thu về.

Nếu đã bắt tay vào làm start-up, hãy dần quen với việc phải liên tục testing (thử nghiệm). Việc testing ở đây không chỉ đơn thuần thực hiện với sản phẩm, mà có thể áp dụng lên mọi hoạt động của start-up: từ marketing, PR, làm sự kiện…Testing là cách phù hợp với start-up để kiểm định xem hiệu quả trong 1 hoạt động ra sao, và có nên tiếp tục đầu tư vào hoạt động đó hay không. Cách thực hiện là một vòng lặp gồm 3 bước:

Nếu như thực hiện xong một vài vòng lặp này và thấy hoạt động đó có hiệu quả rõ rệt, thì có thể tiếp tục nó. Trường hợp ngược lại, qua vài vòng lặp mà hiệu quả không tăng, thì nên xem xét bước Improve (cải thiện), hoặc bỏ hẳn hoạt động đi. Đây chính là cách để startup kiểm chứng xem việc đầu tư vào đâu là hợp lý

Bạn nên tự mình quản lý tài chính của start-up, hay giao hẳn nó cho 1 người/bộ phận khác nếu mình không có kinh nghiệm. Câu trả lời hợp lý có lẽ nằm ở giữa. “Sáng lập viên luôn phải nắm được tình hình tài chính, vì đấy là nhiệm vụ lớn nhất. Nếu người sáng lập không rõ về tài chính, start-up sẽ chẳng thể tiếp cận thị trường, và không gọi được vốn. Tuy nhiên, nếu bạn không phải là người có kinh nghiệm tài chính, nên tìm cho mình 1 người đồng hành để giúp thực thi và báo cáo các kết quả”, ý kiến từ Nguyễn Khôi – sáng lập viên của Wefit.

Trong giai đoạn đầu hoạt động của start-up, với vai trò người đứng đầu, bạn cần luôn nắm rõ tình hình sức khỏe tài chính của công ty, để từ đó hoạch định các chiến lược khác. Nếu như không tự tin vào khả năng của mình, nên đầu tư mời về một người có thực lực để giúp bạn an tâm về dòng tiền của công ty. Việc tham gia vào quá trình quản trị tài chính cùng người có kinh nghiệm cũng là cách hay để bạn tích lũy thêm kiến thức trong lĩnh vực này.

Bạn không khởi nghiệp một mình, mà xung quanh là cả một cộng đồng start-up tại Việt Nam. Hãy biết tận dụng các nguồn lực từ cộng đồng này để giảm thiểu chi phí. Đơn cử như có thể liên kết hay nhờ hỗ trờ từ các startup/các chương trình startup trong các hoạt động Marketing, như tham gia tổ chức event. Hoặc tìm kiếm các đơn vị tài trợ các tài nguyên khác như miễn phí văn phòng 1-2 tháng, miễn phí host hay domain…

Quản trị dòng tiền của một công ty không phải việc dễ dàng, nó lại càng khó khăn hơn cho những founder không có nền tảng về tài chính. Nhưng không có nghĩa là nó không thể làm tốt được. Hãy luôn hiểu rõ các sai lầm mà mình có thể mắc phải, cũng như những biện pháp quản trị thông minh. Hy vọng Mega Story số này sẽ giúp bạn phần nào trong việc thực hiện cả 2 nhiệm vụ trên.

Cuộn Xuống

Cuộn Lên