Năm 2000, Công ty Liên Á bắt đầu xuất khẩu dưới hình thức bán sản phẩm theo kiểu ai biết thì tìm tới mua. Khách hàng ban đầu là các đối tác từ Đài Loan, Hàn Quốc.

Chúng tôi thấy bán hàng như vậy giống như kiểu ngồi gốc cây chờ sung rụng, khó được như kỳ vọng nên đầu tư phát triển đội ngũ bán hàng, tham gia chào hàng qua các website thương mại điện tử… Cố gắng là vậy và cũng có thêm vài khách hàng, nhưng hiệu quả vẫn không cao như mong muốn. Không nản chí, tôi quyết định bỏ tiền tham gia các hội chợ quốc tế ở Trung Quốc, Malaysia, Singapore… để chào hàng và học hỏi kinh nghiệm quốc tế.

Khi tham gia hội chợ chúng tôi để ý đối thủ của mình là ai, họ đang ở vị trí nào và cách họ làm marketing ra sao… Sau đó công ty đem những quan sát, học hỏi áp dụng vào công việc kinh doanh của mình. Bước đầu là đầu tư cải tiến chất lượng sản phẩm, nâng cấp quy trình sản xuất để có giá thành hợp lý, giá bán cạnh tranh. Nhờ cải tiến liên tục nên đến nay, chất lượng sản phẩm của chúng tôi đã vượt trội hơn so với thời điểm ban đầu, việc kiểm soát nguyên liệu đầu vào cũng chặt hơn để chất lượng đầu ra ổn định.

TPP sẽ không chỉ là cơ hội mà mang tới nhiều rủi ro và thách thức đối với Liên Á

Trung bình, mỗi năm Công ty Liên Á xuất khẩu 100.000 sản phẩm và 40.000 gối cao su thiên nhiên sang 31 quốc gia và vùng lãnh thổ. Trong đó, theo báo cáo của Ủy ban Thương mại Hoa Kỳ USITC, nệm gối cao su thiên nhiên Liên Á chiếm 98% nệm Việt Nam nhập khẩu vào Mỹ. Tuy nhiên, Trung Quốc lại là thị trường có mức tăng trưởng lớn nhất, đạt 50% so với các năm trước. Xuất khẩu chiếm 40% tổng doanh thu của công ty và tới đây, dự kiến doanh thu xuất khẩu của Liên Á sẽ tăng hơn nhiều. Hiện công ty chỉ tập trung xuất khẩu nệm và gối cao su thiên nhiên dưới 2 hình thức: bán với thương hiệu Liên Á và bán nguyên liệu thô, vì nếu chỉ bán sản phẩm ra nước ngoài thì Liên Á phải mất rất nhiều thời gian làm thương hiệu. So với thời gian khởi nghiệp, lợi thế hiện nay của Liên Á là giá bán sản phẩm cao hơn các sản phẩm cùng loại của Thái Lan, Indonesia, Srilanka.

Trong khối ASEAN, tất cả các nước trồng cây cao su đều có ngành công nghiệp sản xuất nệm cao su thiên nhiên. Việt Nam cũng có 4-5 doanh nghiệp, ngoài ra còn có khá nhiều doanh nghiệp sản xuất phối hợp giữa cao su thiên nhiên và cao su nhân tạo. Khi Hiệp định TPP còn đang ở những vòng đàm phán, chúng tôi đã “đụng” các nước trong khu vực và không ngại việc cạnh tranh ngay trên sân khách với các sản phẩm từ cao su thiên nhiên.

Như vậy, TPP không chỉ mang lại cho chúng tôi cơ hội mà có thêm cả nhiều rủi ro và thách thức, vì trước đây thị trường trong nước chính là chỗ dựa cho Liên Á. Tới đây, TPP được triển khai thì hàng rào bảo hộ sẽ bị gỡ bỏ, sản phẩm các nước vào Việt Nam nhiều hơn. Nếu gói gọn trong chất liệu nệm cao su thiên nhiên thì áp lực cạnh tranh đối với Liên Á không nhiều, nhưng khi tham gia thị trường chung rộng lớn như vậy sẽ có những sản phẩm thay thế, khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn hơn nên thách thức sẽ nhiều hơn. Từ nhận định này, chắc chắn chúng tôi sẽ phải đa dạng hóa sản phẩm.

Liên Á không chỉ có cao su thiên nhiên mà có nhiều dòng sản phẩm khác như giường, ghế sô pha, drap và các dòng nệm khác. Xuất khẩu cũng vậy, chúng tôi không tập trung vào một thị trường mà “chia thóc ra nhiều giỏ” để nếu thị trường nào có vấn đề thì sẽ có những thị trường khác “đỡ” lại.

Lâm Ngọc Minh,
Tổng giám đốc Công ty TNHH TM & SX nệm cao su Liên Á