Trái cây Việt Nam đã có chỗ đứng tại các thị trường khó tính, nhưng các doanh nghiệp còn gặp rất nhiều khó khăn khi đưa sản phẩm ra nước ngoài.

Năm 2016, Việt Nam đã xuất khẩu được hơn 10.000 tấn trái cây các loại sang một số thị trường đòi hỏi chất lượng cao, nghiêm ngặt về kiểm dịch như Hoa Kỳ, Úc, EU, Nhật Bản, Hàn Quốc… Tính đến nay, trái cây Việt Nam đã thâm nhập vào thị trường của 60 quốc gia và vùng lãnh thổ.

Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, trong năm 2016, Việt Nam đã đàm phán và dỡ bỏ được hàng rào kỹ thuật cho nhiều mặt hàng rau quả xuất khẩu, như xoài sang thị trường Úc; thanh long (Đài Loan), nhãn và vải (Thái Lan)… Năm 2017, tiếp tục đẩy mạnh đàm phán để vú sữa, xoài xuất khẩu sang Mỹ; thanh long ruột đỏ sang Nhật; vú sữa, nhãn, vải, chôm chôm sang Hàn Quốc.

Nền tảng thành công

Thâm nhập thành công các thị trường khó tính đòi hỏi một doanh nghiệp phải đầu tư rất nhiều nguồn lực, từ việc vượt qua các rào cản kỹ thuật của nước nhập khẩu cho đến cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của các nước khác.

Ông Võ Quan Huy, Giám đốc Công ty Huy Long An, một doanh nghiệp đã thành công trong việc trồng chuối xuất khẩu sang thị trường Nhật cho biết, để vào được thị trường Nhật Bản, doanh nghiệp phải đáp ứng rất nhiều tiêu chuẩn khắt khe, từ thổ nhưỡng trồng chuối đến quy trình chọn giống, chăm bón, thu hoạch, đảm bảo kích cỡ, đóng gói bao bì, vệ sinh thực phẩm thậm chí cả quy cách xếp hàng trong container để chuối không bị va chạm, trầy xước.

Đầu tư mạnh ngay từ lúc trồng mới cho ra được loại trái cây đúng quy chuẩn xuất khẩu

Sự phức tạp trong việc trồng chuối xuất khẩu là phải chăm sóc đến từng trái chuối trên nải, đảm bảo được sự đồng đều về mặt kích cỡ và chất lượng. Chẳng hạn, buồng chuối có rất nhiều nải, nhưng chỉ giữ lại khoảng 10 nải để cây dồn chất dinh dưỡng nuôi trái cho tốt và trên một nải cũng không được để quá nhiều trái.

Theo ông Huy, trước khi ký hợp đồng mua chuối, phía Nhật cử người đến kiểm tra độ an toàn, lấy mẫu sản phẩm, mẫu đất, mẫu nước, mẫu không khí về Nhật Bản để kiểm tra đến 230 chỉ tiêu sinh lý – hóa sinh nhằm đảm bảo trái chuối đạt tiêu chuẩn “sạch – đẹp –  ngon”, tức không có kim loại nặng, không có vi khuẩn gây hại, không dư lượng thuốc trừ sâu bệnh, không chất kích thích tăng trưởng, đều kích cỡ, khi chín có màu vàng ươm, bùi, dẻo, ngọt. Công ty Huy Long An cũng là doanh nghiệp đầu tiên của Việt Nam đưa được chuối có thương hiệu Fohla vào hệ thống siêu thị Don Kihote, Daiei, Aeon ở Nhật Bản từ tháng 4/2016, không chỉ ở Tokyo mà còn ở các tỉnh Niigata, Chiba với giá 11 USD/ thùng 13,5kg. Hiện tại, mỗi tuần doanh nghiệp này cung ứng từ 2 – 3 container chuối tươi sang Nhật Bản bằng đường biển. Ngoài Nhật, chuối của công ty còn xuất sang Singapore, Trung Đông, Hàn Quốc.

“Chất lượng quyết định sự thành bại để vào được thị trường khó tính”, ông Nguyễn Đình Tùng, Tổng giám đốc Công ty T&T Vina cho biết. T&T Vina mỗi năm xuất khẩu gần 1.000 container các loại trái cây gồm thanh long, nhãn và chôm chôm vào thị trường Mỹ.

Để đảm bảo chất lượng, T&T Vina phải quy hoạch vùng trồng các loại trái cây xuất khẩu theo tiêu chuẩn GlobalGAP, đảm bảo truy xuất được nguồn gốc. Để sản xuất trái cây ở quy mô thương mại, T&T Vina buộc phải có diện tích đất đủ lớn. Bằng cách liên kết với nông dân, hiện T&T Vina có trên 100 héc ta đất.

Theo ông Tùng, muốn thuyết phục nông dân hợp tác với doanh nghiệp và trồng trọt đúng theo quy chuẩn đặt ra – vốn rất khắt khe và đòi hỏi nhiều công sức – thì phải tạo niềm tin cho họ. Niềm tin đó được xây dựng bằng uy tín trong thanh toán, mua hàng một cách ổn định và đảm bảo lợi nhuận tốt hơn so với trồng thông thường và bán cho thương lái.

“Nhìn chung, doanh nghiệp phải có đủ nguồn lực tài chính để xây dựng được vùng trồng, vì cứ mỗi 2 năm mất chi phí 2.000 USD để được cấp tiêu chuẩn GlobalGAP. Chưa kể, ngay đầu vụ phải đặt cọc cho nông dân số tiền 50 triệu đồng/héc ta để mua nguyên vật liệu”, ông Tùng cho biết.

Đầu tư mạnh ngay từ lúc trồng mới cho ra được loại trái cây đúng quy chuẩn xuất khẩu. Vì thông thường, trong 10 tấn sản phẩm thì chỉ lựa được từ 2-3 tấn hàng đáp ứng đi thị trường Mỹ. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn phải xây dựng quy trình thu hoạch, đóng gói, vận chuyển, đặc biệt là phải có công nghệ bảo quản thì mới giữ được chất lượng trái cây tốt cho đến khi tới tay người tiêu dùng.

Theo ông Tùng, vì xuất khẩu trái cây tươi nên các doanh nghiệp thường phải vận chuyển bằng máy bay. Chi phí này rất đắt, hiện vào khoảng 3.000 USD/tấn hàng. T&T Vina đã tạo ra được công nghệ bảo quản trái cây giữ độ tươi lâu hơn, nhưng không lạm dụng chất bảo quản, không bị dư lượng thuốc, có thể vận chuyển theo đường biển. Vận chuyển bằng tàu biển thì mỗi container (10 tấn hàng), chỉ mất khoảng 2.500 USD. Chênh lệch chi phí giữa vận chuyển hàng không và đường biển giúp trái cây của T&T Vina có được giá thành rất cạnh tranh trên thị trường Mỹ.

Đòi hỏi khắt khe về chất lượng

Tất nhiên, đưa được trái cây vào thị trường khó tính chưa bao giờ là việc đơn giản. Doanh nghiệp nhiều khi phải trả giá để có được bài học kinh nghiệm và hoàn thiện dần ưu thế cạnh tranh.

Theo ông Tùng, mặc dù Mỹ kiểm soát chặt chẽ trái cây tươi nhập khẩu về dư lượng của thuốc trừ sâu, các tác nhân gây bệnh, vi khuẩn, nhưng nếu doanh nghiệp tuân thủ tốt các quy định thì sẽ được thông quan hàng hóa rất nhanh. Nhưng chỉ cần một lần sản phẩm bị phát hiện có chứa chất bảo quản không cho phép, nhiễm nấm bệnh sẽ bị kiểm tra toàn bộ lô hàng và một cách liên tục khiến cho thời gian tồn giữ trái cây bị rút ngắn, mất cơ hội tiêu thụ và thậm chí có nguy cơ mất luôn thị trường.

Thực tế, T&T Vina cũng đã phải học nhiều bài học mà chi phí bỏ ra không hề nhỏ. Theo ông Tùng, trước khi trái cây xuất khẩu đến Mỹ thì phải qua chiếu xạ tại Việt Nam nhằm loại bỏ các côn trùng gây hại (đây là yêu cầu của Mỹ, riêng châu Âu thì bằng nhiệt hơi). Không đơn giản là thu hoạch xong, đóng gói và chuyển đến nhà máy chiếu xạ là có thể xuất khẩu được. T&T Vina đã từng mất trắng một lượng lớn trái thanh long vì sự chủ quan trong quá trình vận chuyển. Thanh long được thu hái xong chuyển lên xe, chở đến nhà máy chiếu xạ, rồi dỡ hàng xuống để chiếu xạ, xong bốc hàng lên. “Các công đoạn này xem ra rất bình thường, nhưng quá trình lên xuống hàng, rồi chạy qua máy chiếu xạ khiến trái thanh long bị sốc nhiệt, và bị nhũn”, ông Tùng nói.

Chỉ sau này, khi T&T Vina hoàn thiện lại quy trình logistics mới giữ được trái có chất lượng. Đó là phải thu hoạch lúc 2 giờ sáng, đưa ngay vào nhà mát đóng hàng, chở hàng đến nhà máy chiếu xạ vào ban đêm, nhằm đảm bảo trái cây có sự cân bằng nhiệt độ.

Tại các nhà máy chiếu xạ, luôn có một chuyên gia người Mỹ của Cục Quản lý thực phẩm và dược phẩm Mỹ (FDA) có nhiệm vụ kiểm tra mẫu trái cây bằng mắt thường trước khi đưa vào chiếu xạ. Nếu chuyên gia FDA phát hiện trái cây dính đất hoặc có sâu bọ là hủy ngay lô hàng của doanh nghiệp. Chôm chôm là loại quả rất dễ dính bẩn và sâu bọ do vỏ ngoài nhiều lông nhọn mềm. T&T Vina cũng đã nhiều lần bị chuyên gia FDA hủy các lô hàng chôm chôm do công nhân kiểm tra không kỹ trước khi đóng gói.

Muôn mặt thương trường

Tuy nhiên, ông Tùng cho biết, nếu như những yếu tố trên doanh nghiệp có thể chủ động kiểm soát, khắc phục thì những yếu tố khách quan mới là nguyên nhân gây thiệt hại cho doanh nghiệp nhiều hơn cả. Một trong những yếu tố đó đến từ các đối tác mua hàng từ Mỹ.

Ông Tùng cho biết, các doanh nghiệp Việt Nam thường phải bán hàng qua các đối tác Mỹ, vì chỉ họ mới có đủ nguồn lực phân phối sản phẩm trái cây đi khắp nước Mỹ. Thế nhưng, trong hợp tác kinh doanh luôn có người tốt lẫn người xấu. Những đối tác xấu có rất nhiều chiêu trò để trốn thanh toán tiền hàng hoặc “nẫng” luôn hàng của người khác.

Chẳng hạn, khi không bán được hàng, đối tác ở nước ngoài bắt đầu dở trò phun thuốc vào lô hàng và gọi cho doanh nghiệp Việt là hàng có dư lượng chất cấm nên sẽ mời FDA xuống kiểm tra. Lúc này, doanh nghiệp Việt chỉ còn cách kêu đối tác… đổ rác giùm lô hàng, vì nếu FDA đến là bị ảnh hưởng đến việc xuất khẩu các lô hàng sau, chưa kế bị tính các loại phí tiêu hủy, kiểm tra.

Một chiêu khác là “xù tiền” hàng bằng cách trả tiền rất đúng hạn những container đầu tiên để lấy niềm tin và sau đó yêu cầu doanh nghiệp gởi nhiều hàng hơn. Tin tưởng, doanh nghiệp chuyển hàng liên tục. Khi những container đầu tiên cập cảng, đối tác thông báo cho doanh nghiệp hàng hóa bị dính chất cấm hay các quy định an toàn vệ sinh thực phẩm. Lúc này, các lô hàng sau đang trên tàu đến Mỹ, không thể dừng hay quay đầu lại được. Doanh nghiệp phải chấp nhận giảm tiền hàng hoặc yêu cầu đối tác… muốn xử lý kiểu gì cũng được, miễn là đừng báo FDA.

Theo ông Tùng, nguyên nhân doanh nghiệp Việt bị ép là do bán hàng bằng niềm tin, thường chấp nhận công nợ cho đối tác thay vì yêu cầu mở L/C. Mặt khác, nhiều doanh nghiệp cũng không có người “cắm” ở nước xuất khẩu để xử lý các vấn đề rủi ro nếu có.

Một vấn đề muôn thuở của các doanh nghiệp Việt là cạnh tranh bằng cách bán phá giá tại nước xuất khẩu. Theo ông Tùng, T&T Vina chỉ ký những hợp đồng có mức lợi nhuận trên 20%, vì xuất khẩu trái cây tươi rủi ro rất cao, do dễ hư hỏng hoặc bị phát hiện các loại bệnh mới mà chính doanh nghiệp cũng không biết. Trong khi đó, nhiều doanh nghiệp Việt chỉ cần lời 5% hoặc thậm chí hòa vốn cũng đồng ý xuất khẩu. Những doanh nghiệp “táo bạo” này thường chỉ hoạt động được khoảng 1-2 năm là khuất bóng trên thị trường, nhưng để lại tác hại khôn lường. “Các đối tác thấy các doanh nghiệp khác bán giá rẻ nên yêu cầu T&T Vina giảm giá. Chúng tôi không chấp nhận thì họ giảm sản lượng mua hàng. Chưa kể, người tiêu dùng Mỹ một khi đã mua được hàng giá thấp thì rất khó bán giá cao cho họ, ảnh hưởng đến tất cả các doanh nghiệp làm ăn đàng hoàng, bài bản”, ông Tùng cho biết.

Theo ông Tùng, để kiểm soát các rủi ro trên, T&T Vina ký hợp đồng bán hàng cả năm với các đối tác Mỹ với giá cố định, để hạn chế việc bị ép giá. T&T Vina còn thiết lập đại lý bên Mỹ để nghiên cứu thị trường, giám sát và xử lý các sự cố.

Cuộc đánh đổi bất lợi

Việt Nam muốn xuất khẩu một trái cây sang các thị trường như Úc, Mỹ, Nhật thì đồng thời phải mở cửa cho các nước này đưa một loại trái cây vào thị trường nội địa. Có thể xem đây là một cuộc đổi chác, nhưng nếu như các nước khá am hiểu thị trường Việt Nam thì ngược lại, Việt Nam đang bỏ lỡ nhiều cơ hội.

Theo Giáo sư Võ Tòng Xuân, chuyên gia nông nghiệp, không phải cứ trái cây Việt ăn ngon là có thể đem đi xuất khẩu. Bởi  mỗi loại trái cây có những đặc tính khác nhau, dẫn đến kỹ thuật trồng, đóng gói, thu hoạch, sơ chế và bảo quản cũng khác nhau. Nếu không làm đúng kỹ thuật theo quy định nước sở tại thì khó mà xuất khẩu được hàng với giá trị cao, cho dù họ mở toang cánh cửa cho vào.

Ông Tùng cho biết, người Mỹ rất biết cách lựa chọn trái cây cho thị trường Việt Nam. Họ nghiên cứu kỹ thói quen tiêu dùng và sở hữu kỹ thuật bảo quản trái cây giữ chất lượng một thời gian dài mới chọn xuất khẩu, chưa kể, Thương vụ Mỹ quảng bá sản phẩm rất tốt. Chẳng hạn, Mỹ đưa trái cherry nhập khẩu vào Việt Nam, giá bán bên Mỹ chưa đến 1 USD/kg, nhưng xuất sang Việt Nam với giá 700.000 đồng/kg, mà bán vẫn rất “chạy”.

Ngược lại, theo ông Tùng, Việt Nam chọn trái chôm chôm và sắp đến đây là vú sữa xuất khẩu sang Mỹ hay vải sang Úc là chưa tính hiệu quả kinh tế. Khi Việt Nam chọn “mũi nhọn” là trái chôm chôm để chinh phục thị trường Mỹ, đã không tính đến Mexico cũng đang xuất sang Mỹ loại trái cây này, với lợi thế đường vận chuyển ngắn và không chịu thuế nhập khẩu.

Ở góc độ khác, quả vú sữa đúng là ngon và Việt Nam có thể độc quyền tại Mỹ do không có nước nào bán, nên nếu xuất khẩu được sang Mỹ chắc chắn đạt lợi nhuận cao. Nhưng trái vú sữa nhanh hỏng, dễ phát triển vi khuẩn, trong khi chưa doanh nghiệp Việt Nam nào sở hữu kỹ thuật bảo quản trái vú sữa lâu dài để có thể vận chuyển bằng đường biển.

Khi mở cửa cho trái vải Việt vào thị trường Úc thì chính các cơ quan chức năng của Úc cũng đã cảnh báo, trái vải sẽ vướng nhiều trở ngại cả về kỹ thuật bảo quản lẫn vận chuyển nên giá thành đến Úc sẽ rất cao. Giáo sư Xuân lý giải, tại Úc vệ sinh kiểm dịch khá ngặt nghèo mà một trong yếu tố đó là quy định phải chiếu xạ trái vải từ Việt Nam trước khi đến Úc. Vải chỉ được trồng ở ngoài Bắc, trong khi các nhà máy chiếu xạ đặt ở miền Nam. Việt Nam cũng chưa phát triển được quy trình bảo quản chất lượng trái vải một cách lâu dài, nên tất cả phải vận chuyển bằng máy bay. Do đó, chi phí đội lên rất nhiều.

“Các cơ quan chức năng trước khi quyết định chọn trái cây nào xuất khẩu nên tham vấn các doanh nghiệp, vì chính họ là những người hiểu biết thị trường, nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, và các lợi thế cạnh tranh”, ông Xuân nói.

Theo Giáo sư Xuân, muốn xuất khẩu thành công một loại trái cây cần quy hoạch các vùng chuyên canh lớn, phổ biến việc áp dụng các tiêu chuẩn VietGAP, GlobalGAP để đáp ứng đúng yêu cầu của các nước nhập khẩu về truy xuất nguồn gốc, kiểm dịch thực vật, an toàn thực phẩm. Đồng thời phải phát triển công nghệ sau thu hoạch vào bảo quản trái cây, để trái cây có thể để được lâu mà vẫn đảm bảo chất lượng.

Đăng Lãm

Ðể xuất khẩu trái cây bền vững

– Tham khảo thị trường, tham vấn các doanh nghiệp sở tại trước khi chọn loại trái cây xuất khẩu

– Quy hoạch các vùng chuyên canh lớn, phổ biến việc áp dụng các tiêu chuẩn VietGAP, GlobalGAP để đáp ứng đúng yêu cầu của các nước nhập khẩu

– Phát triển công nghệ sau thu hoạch vào bảo quản trái cây

– Thận trọng, có giải pháp đối phó với những đối tác “ma mãnh”