Chào hàng kiểu “logline”

Chào hàng kiểu “logline”

Mỗi nhân viên bán hàng đều biết tới tình huống kinh điển là chào mua trong thang máy (Elevator Pitch) – làm sao để quảng cáo sản phẩm một cách ấn tượng nhất trong khoảng thời gian rất ngắn? Điều này tương tự thử thách đầu tiên của một nhà biên kịch là thuyết phục nhà sản xuất về ý tưởng kịch bản.

Marketing Tác giả

Theo nhà biên kịch Đinh Tiến Dũng, các nhà đầu tư luôn bận rộn và họ không muốn phải lãng phí cả tiếng đồng hồ lắng nghe phần trình bày dài dòng và nhàm chán. Để chào bán sản phẩm, cần gây ấn tượng với nhà sản xuất trong 2 phút, nhà biên kịch cần khiến nhà đầu tư tin rằng họ sẽ có cơ hội hốt bạc khi công chiếu. Và để giải quyết bài toán này, một đoạn logline (câu tóm tắt phim) mạch lạc, sáng sủa, gây hưng phấn sẽ giúp người thuyết trình sớm có cái gật đầu của đối tác. Từ kinh nghiệm của các nhà biên kịch, một bài học tương tự được Doanh Nhân đúc kết dành cho các nhân viên kinh doanh khi rơi vào các tình huống Elevator Pitch.

Công thức tạo ra một logline thu hút

Khi nói về bộ phim của mình, nhà biên kịch dùng logline để khái quát hoá được chính xác đặc điểm của nhân vật chính cũng như mục tiêu cuối cùng và điểm cao trào khiến bộ phim trở nên đặc biệt là gì? Theo chuyên gia tư vấn bán hàng Đỗ Xuân Tùng, người bán hàng cùng có thể áp dụng tương tự. Cố gắng đưa ra mô tả ngắn gọn về ý tưởng, sản phẩm, công ty hoặc bản thân trước mặt khách hàng theo công thức sau đây:

Gây ấn tượng một cách ngắn gọn + ghim vào đầu khách hàng điểm nổi bật + đưa được liên hệ

Mở đầu bằng một câu nói gây ngạc nhiên (đột phá khẩu), câu nói này có thể đi ngược lại những gì người nghe đã chuẩn bị tâm lý để nghe (thay lời khen sản phẩm bằng lời chê hoặc phủ định việc chào bán hàng…) hay dẫn dắt người nghe bằng điểm đặc biệt nhất của sản phẩm mà không giống với bất kì thông tin chào bán nào của các đối thủ cạnh tranh. Sau khi gây đủ ấn tượng để thu hút sự lắng nghe, nhân viên kinh doanh tiếp tục giải thích từng tầng nghĩa để dẫn dắt khách hàng tiềm năng đến với lời chào hàng nguyên gốc (thay vì nghĩa phủ định ban đầu đưa ra). Theo doanh nhân người Tây Ban Nha, Alejandro Cremades tác giả cuốn The Art of Startup Fundraising, một phần trình bày ý tưởng hiệu quả theo lối Elevator Pitch thường diễn ra trong vòng ba mươi giây. Và cuối cùng, nhất định phải đưa được thông tin liên hệ cho khách hàng tiềm năng (có thể là gửi danh thiếp, hoặc lưu số điện thoại).

Tuy nhiên, ông Tùng cũng chú ý rằng logline và lời chào bán ấn tượng chỉ mang nhiệm vụ thu hút và gợi ý cho khách hàng mục tiêu những hành động tiếp theo, như tìm hiểu sản phẩm, hoặc liên hệ lại với người bán chứ không phải toàn bộ quá trình bán hàng.

Để giao tiếp thành nghệ thuật

Điều khiến một logline trở thành nghệ thuật là phải nói được chính xác điểm kì lạ của nhân vật chính. Các biên kịch đều phải hiểu một điều chắc chắn là: không ai ra rạp để xem một cuộc đời bình thường, hay một ngày sinh hoạt của nhà hàng xóm. Khán giả đến xem một bộ phim vì họ tìm kiếm những điều bất thường mang dáng dấp của chính mình. Điều này đòi hỏi nhà biên kịch phải thực sự dành nhiều tâm trí để miêu tả nhân vật chính của mình bằng những từ ngữ độc đáo nhất. Một nhân viên kinh doanh cũng cần luyện tập để có đủ kỹ năng biến việc chào bán một mặt hàng mọi lúc, mọi nơi thành cuộc trò chuyện thú vị giữa những người bạn chứ không đơn thuần là một cái máy lặp lại những điều ai cũng có thể tìm kiếm qua Google. Để làm được việc này, nhân viên kinh doanh cũng như một nhà biên kịch, bạn phải trở thành “cha đẻ” đối với sản phẩm, dịch vụ mà mình kinh doanh. Khi thấu hiểu từng chi tiết về sản phẩm, dịch vụ, người bán sẽ quyết định được việc nói về từng đặc điểm sản phẩm sao cho thú vị nhất.

Một lỗi lớn nhất của đa số những người bán hàng là luôn liệt kê quá nhiều chức năng, hay công dụng đối với khách hàng mục tiêu. Thực ra, người tiếp nhận thông tin đã luôn luôn có xu hướng đi tìm kiếm một loại hình dịch vụ hay sản phẩm nào đó phù hợp với vấn đề của họ. Điều khiến các nhân viên kinh doanh có mức độ thành công khác nhau là sự nhạy cảm khi đánh giá được đúng người nói chuyện với mình đang cần gì, đang muốn nghe điều gì nhất để ghim vào đầu khách hàng mục tiêu đặc điểm sản phẩm mình bán. Bài học cuối với người viết logline hay nói lời chào hàng là đừng bao giờ hoà mình vào dòng nước đục, đừng nói lặp lại những điều ai cũng nói. Thu thập thông tin bằng cách quan sát trong thời gian cực ngắn và đặt vấn đề nhanh gọn sẽ tạo nên sự khác biệt.

Ông Tùng là chuyên gia trong lĩnh vực đào tạo và tư vấn bán hàng với hơn 15 năm kinh nghiệm. Ông từng đảm nhận nhiều vị trí cấp cao của các thương hiệu hàng đầu thuộc nhiều ngành hàng như: Giám đốc bán hàng khu vực phía Bắc P&G Việt Nam; Tổng Giám đốc công ty dược phẩm AMIGO, Giám đốc phát triển thị trường khu vực phía Bắc công ty tư vấn và hỗ trợ giải pháp nhân sự STR Group,… Hiện tại, ông Tùng là Giám đốc công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt, Chủ tịch hội đồng thành viên công ty TNHH Tầm Kiều.

Bài viết liên quan

Ban biên tập lựa chọn

       

Video