Sales quá tải, phải làm sao?

Sales quá tải, phải làm sao?

Độ “vênh” giữa mong muốn doanh số của ban lãnh đạo và năng lực thực thi từ nhóm bán hàng là tình trạng thường gặp ở các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Trước áp lực của tổ chức, các cấp quản lý bán hàng thường mong muốn tăng số lượng nhân viên nhưng rất ít khi được đáp ứng. Vậy làm sao thúc đẩy đội sales cũ đạt đích đến mới của tổ chức mà không vướng nguy cơ quá tải?

Marketing Tác giả

Theo chuyên gia Đỗ Xuân Tùng, việc đội sales ở vào ngưỡng quá tải là có thật, nên trước khi áp dụng bất cứ phương án nào để thúc đẩy doanh số, các nhà quản lý cần nhìn nhận thấu đáo trên các góc độ sau:

  • Doanh số và các chỉ tiêu: Ngưỡng ở đây không nên hiểu là một mức cố định về doanh số và các chỉ số khác mà phải căn theo nhu cầu và khả năng mua hàng của khách tại thời điểm đó. Do vậy nhà quản lý phải điều tiết chỉ tiêu theo thời cuộc, chứ không thể bắt ép một cách cứng nhắc.
  • Quá khứ cả đội sales: Mỗi cá nhân đều chỉ có thể tới một ngưỡng nhất định. Ngưỡng này phải được đo đếm và xác định cụ thể theo năng suất lao động. Ví dụ, nhân viên bán hàng phải mất tối thiểu 10 phút để gọi cho mỗi khách (cả quen lẫn lạ) thì một ngày làm 8 tiếng chỉ có thể gọi tối đa 48 khách chứ không thể hơn được nữa.

Khi nhân viên sales bắt đầu quá tải, họ không còn có thể duy trì công việc. Doanh nghiệp ngay lập tức sẽ nhận ra thông qua việc đổi trả hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng không tối ưu,… Tới ngưỡng như vậy thì chủ doanh nghiệp và quản lý phải nghĩ khác nếu không muốn sales bỏ đi.

Cân đối ra sao với mục tiêu tổ chức?

Hoàn toàn có thể làm nhiều hơn với nguồn lực hiện tại thông qua các phương pháp thúc đẩy tối đa hiệu suất công việc. Đầu tiên là hiểu cơ chế phân bổ “ngân sách” thời gian của đội sales. Một cách đơn giản để có cái nhìn toàn diện về vấn đề này là yêu cầu mọi người giải thích 3 điều:

+ Các hoạt động chính mà mỗi người thực hiện

+ Lượng thời gian trong một tuần họ dành cho các hoạt động chính này

+ Các loại hoạt động nào mang tính cốt lõi hoặc liên quan tới các dự án đặc biệt

Sau khi thu thập dữ liệu này, bước tiếp theo là tập trung vào các lĩnh vực mà nhóm đang dành nhiều thời gian nhất. Để tạo thêm thời gian cho nhân viên sales thúc đẩy doanh số, các nhà lãnh đạo cần loại bỏ công việc nặng nề, giảm khối lượng công việc hoặc cải thiện năng suất bằng cách làm việc chặt chẽ với các nhóm của họ. Theo chia sẻ của Dutta Satadip, Giám đốc toàn cầu bộ phận Hoạt động khách hàng của mạng xã hội Pinterest trên trang Havard Business Review, một tổ chức ông từng làm việc đã yêu cầu các nhân viên cung cấp tên của tất cả các dự án mình phụ trách, mục đích, và mức độ hoàn thành. Bằng cách loại bỏ các dự án nội bộ có giá trị thấp hơn, các nhân viên có thời gian tập trung sâu hơn vào các dự án của khách dẫn đến tỷ lệ chấp nhận sản phẩm tăng lên.

Theo ông Tùng, có 3 cách để thúc đẩy năng suất nhóm sales. Một là, đưa công nghệ vào để giải quyết các công việc lặp lại, những nhiệm vụ tạo giá trị thấp nhằm gia tăng sức làm việc. Các doanh nghiệp nước ngoài đang làm rất tốt điều này. Chẳng hạn, tại công ty cũ của Dutta Satadip có một nhóm chịu trách nhiệm làm việc với khách hàng để tích hợp công nghệ vào sản phẩm của đối tác. Thông thường sẽ phải mất năm tuần – một khoảng thời gian quá dài. Sau khi ra soát lại các quy trình làm việc, hãng thấy rằng họ mất rất nhiều thời gian cho các cuộc họp hỗ trợ thắc mắc của khách hàng, trong khi đó các khách hàng lại có môt số câu hỏi rất giống nhau. Nhóm này quyết định viết một phần mềm giúp kiểm tra tất cả các lỗi phổ biến, gửi báo cáo trước khi một cuộc họp hỗ trợ khách hàng diễn ra. Điều chỉnh đơn giản này cho phép công ty tiết kiệm tổng cộng 30 giờ (gần 4 ngày làm việc). Hai là, đào tạo huấn luyện kỹ năng để nhân viên làm tốt hơn. Thứ ba, ngoài việc tạo ra thêm cơ chế để nhân viên tập trung “tạo số”, theo ông Tùng, tinh thần cũng cần được lưu ý. Trách nhiệm thuộc về quản lý đội sales hoặc một phòng ban có chức năng tương tác với đội sales thường xuyên như phòng phát triển sản phẩm, marketing… Yêu cầu đưa ra là sự động viên không được lặp lại theo cùng một kiểu quá nhiều lần vì nó sẽ phản tác dụng. Sẽ có trường hợp dù đội sales chưa chạy “hết công suất”, nhưng vì quản lý cư xử kém nên có đưa ra cơ chế thưởng phạt thế nào thì doanh số cũng không tăng thêm.

Ông Tùng là chuyên gia trong lĩnh vực đào tạo và tư vấn bán hàng với hơn 15 năm kinh nghiệm. Ông từng đảm nhận nhiều vị trí cấp cao của các thương hiệu hàng đầu thuộc nhiều ngành hàng như: Giám đốc bán hàng khu vực phía Bắc P&G Việt Nam; Tổng Giám đốc công ty dược phẩm AMIGO, Giám đốc phát triển thị trường khu vực phía Bắc công ty tư vấn và hỗ trợ giải pháp nhân sự STR Group,… Hiện tại, ông Tùng là Giám đốc công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt, Chủ tịch hội đồng thành viên công ty TNHH Tầm Kiều.

Bài viết liên quan

Ban biên tập lựa chọn

       

Video